最近外媒报道了手游发行商AppQuantum产品累计下载量过1亿的消息。虽然该公司在国内名声不显，但其发行的放置游戏《Gold and Goblins: Idle Merge》（中文名：哥布林矿工）却被国内研发团队作为玩法融合产品的案例模型参考。同时在去年，AppQuantum还获得了全球知名游戏公司Playrix投资。那么AppQuantum的成功之处何在？旗下发行的放置+模拟经营玩法融合产品又是如何成功？今天，我们就来一探究竟。业务覆盖全链路，来自俄罗斯的移动游戏发行商AppQuantum成立于2017年，是一家俄罗斯移动游戏发行商。旗下业务涵盖游戏开发、广告营销、数据分析、商业化等多个领域。公司目前拥有员工200余名，已发布游戏15款，累计测试项目超过250个。在游戏发行上，除了App Store 和Google Play以外，, AppQuantum还将游戏发布到Amazon Appstore, HUAWEI AppGallery, Xiaomi GetApps, Samsung Galaxy Apps以及韩国和中国的渠道平台。AppQuantum的商务告诉罗斯基，“AppQuantum的理念是帮助全球有才华的开发者专注于制作他们喜欢的手机游戏，发行他们的游戏并提升他们的收益，这样他们便能够创造出全球热门游戏”。AppQuantum的游戏业务模式主要是代理发行及研发合作。得益于自身业务链以及产品经验积累，AppQuantum较早的就已经开始做混合变现模式的产品商业化。多款产品千万级下载，尤其擅长放置品类与混合变现接下来看一下产品。在AppQuantum的App Store开发者账号下共有6款产品，其中4款是idle类，1款模拟经营，1款卡牌RPG。以下是其中下载量最高的三款产品。《Gold and Goblins: Idle Merge》是一款以哥布林矿工挖掘黄金为背景的放置合成+模拟经营游戏。也是目前AppQuantum最成功的的游戏。在游戏中，玩家在游戏中雇佣并合成哥布林矿工，解锁矿井，开采矿石，赚取收益，探索各种神秘矿坑，重建辉煌的哥布林帝国。游戏采用哥布林和挖矿的题材。哥布林这种生物最早出现于约翰·罗纳德·瑞尔·托尔金的小说中，后续经过DND、WOW等西方作品的传播，哥布林以身材矮小、贪婪、狡诈等特点被人们所熟知。而《Gold and Goblins: Idle Merge》在题材方面的别出心裁，既给用户带来了新鲜的游戏体验，也让游戏的题材和玩法更加合情合理。值得一提的是，根据第三方数据平台统计，《Gold and Goblins: Idle Merge》累计内购收入已超过2400万美元，若算上广告收入，预计总流水在3000万美金以上。游戏中玩法分为哥布林的养成与矿石的挖掘两个部分。在游戏中，玩家拥有一座金矿，需要哥布林来挖掘探索。通过点击屏幕下方的按钮召唤哥布林，相同等级的可以2合1升级。等级越高的哥布林能力越强，挖掘效率越高。游戏采用关卡制，玩家需要在矿洞内挖掘一条道路到达门前，并开启两侧所有矿车，即可进入下一关。游戏的数值膨胀非常迅速，召唤哥布林需要的金币从个位数迅速膨胀到以T为单位，如果玩家不充值/不看广告，关卡后期一个矿的消耗时间以小时为单位。此外，游戏美术风格较为精美别致。美式卡通3D的画风，丰富且明亮的色彩，并不艳丽的饱和度，让游戏的视觉效果朴实而舒适。养成方面，游戏主要资源是仙丹（紫水）和卡牌碎片。碎片主要来源为关卡中的宝箱、过关奖励和商店页的宝箱，宝箱中产出各种碎片，用于升级卡牌强化收益能力。变现方面，《Gold and Goblins: Idle Merge》采用混合变现模式，其中内购用于购买钻石和各种活动礼包，广告为激励视频，用于领取翻倍挂机奖励、限时翻倍收益、转盘抽奖等。买量方面，根据广大大数据显示，游戏投放前三的地区为美国、英国和加拿大，前三的投放渠道为Facebook、Audience Network和Instagram。近期热门素材为套用其他产品玩法的内容，换成哥布林相关的素材。《Evil Factory: Idle Clicker》是一款放置经营类产品，只是题材有些独特，是地域+审讯的内容。玩家经营自己的地域，通过审讯收获灵魂，消耗灵魂可以解锁更多位置，或升级收益。游戏同样为混合变现，其中内购可购买钻石和额外栏位、道具。激励视频则用于免费升级或翻倍收益。《Idle Light City》同样是放置游戏，国内版本名为《点亮城市》。游戏中玩家需要召唤小灯泡进驻建筑物并将其点亮，点亮后可持续获得收入。收入可升级灯泡的属性，或开发更多地块。随着开发的建筑越来越多，整个城市将会被点亮。上线3个月收入700万美元，《Gold and Goblins: Idle Merge》案例复盘对于《Gold and Goblins: Idle Merge》的成功，AppQuantum进行了产品复盘总结：“老实说，起初AppQuantum对《Gold and Goblins: Idle Merge》的成功率持怀疑态度，虽然在测试中部分KPI数据很理想，但游戏能否盈利还是未知数。”“而游戏开发团队Redcell Games很有信心，于是双方达成共识：研发团队Redcell根据自己的想法去开发游戏，而AppQuantum则需要进行长期测试来寻找最有效的营销方法。这样，当双方决定签订发行协议时，就能确定这就是他们想要的合作方式，并且会取得成绩 “，AppQuantum发行总监Ilya Tumenko说道。进入长期测试状态后，AppQuantum从安卓版本开始进行测试，因为开发者当时还没有完成iOS版本。首先是广告投放，优化了以下载和内购为事件的广告，使用的广告素材类型为：体现游戏玩法的长视频、短视频和图片素材。发行团队选择投放跟游戏玩法相关的素材为主，目的是为快速获取最核心的用户，而这些用户通常意味着高LTV。对于误导性的广告素材的问题，创意生产流程会有相关规定和要求以规避此类广告策略的常见缺陷。长期测试是为了了解在大规模推广后，游戏能否持续产生利润。此外，还需要寻求创意和优化手段，以获得更高的广告回报率（ROAS）。《Gold and Goblins: Idle Merge》测试期间，游戏在美国地区安卓D1留存达到40%，D7留存25%。在iOS端D1留存达53%，D7留存为27%。2021年3月，《Gold and Goblins: Idle Merge》获得了App Store和Google Play的推荐，双平台的推荐位带来了9万下载和8万美元收入。在游戏整体的测试过程中，美国、英国、德国、加州、俄罗斯、澳大利亚的用户获取效果最好。在游戏正式上线发行3个月后，《Gold and Goblins: Idle Merge》获得了700万美元的收入，效果最好的广告千次展示安装量为5.8，美国地区ARPPU为45美元。ARPDU提升4倍，LTV增加1/3，运营活动经验分享AppQuantum对《Gold and Goblins: Idle Merge》中设计运营活动的经验也进行总结，这些活动让《Gold and Goblins: Idle Merge》的ARPDU增加了4 倍，LTV增加1/3。首先看一些统计数据。2016年，只有50%的 Top Grossing手机游戏（以及整体手机游戏的25%）有运营活动。2021年，美国前 100名游戏中94%都在使用（根据Game Refinery的数据）。换句话说，几乎所有的顶级游戏都使用活动来吸引和留住用户，以及提高盈利能力。对于活动设计，AppQuantum认为，如果每次活动都是全新形式/内容的话，过于耗费人力和时间，即使活动可以带来可观的收入增长，但制作成本太高，且内容消耗量过大。此外，活动的持续时间要与内容相符。例如小型活动却设置了一周时间，用户就会认为他们可以在最后两天完成这件事。结果便是，玩家会完全忘记它。如果想要设计长周期的活动，一定要提前做好准备。为此，AppQuantum采用了以下的策略：活动不再是特定的日期，而是与工作日联系在一起并每周循环。游戏仍然举办季节性活动：例如万圣节和圣诞节。未来计划每个季度都有季节活动：包括复活节、夏季、万圣节和圣诞节；每周活动持续时间为3 天(周日至周二)至5 天(周二至周六)；不必将活动与玩家的时间联系起来。在复活节更新中，为了方便用户，游戏引入了三个时区（美洲、欧洲和亚洲）；在主游戏屏幕上添加了一个按钮。它显示了活动的当前状态，显示它是否正在进行以及距离结束还有多少时间；添加了推送通知来提醒用户登录游戏。这种设计带来了非常良好的影响。《Gold and Goblins》中的活动是基于游戏现有机制而创造的平行玩法循环（玩法相同，单独开启活动专用的游戏场景）。因此，在玩家无所事事的时候，可以体验活动中的场景和内容。对于已经很喜欢这种玩法的玩家，也很高兴游戏中还有更多这样的玩法。对玩家来说，持续几天的短期活动不应该太费钱。在AppQuantum的案例中，完成一个活动需要花费40美元或者观看150个广告。然而，活动也可以在不花钱的情况下完成。由于可玩性较高，活动吸引了大量玩家，其中约80%是活跃用户。游戏进程呈线性发展，应用商店排行榜呈现指数增长。此外，游戏引入排行榜以便增强玩家的竞争心，从而提高IAP ARPPU。人们开始购买更多的活动捆绑包，以获得领先地位，这是在为期11天的复活节活动开发过程中所关注的。通过将用户划分为不同的矿山，开发者将最后一个矿山留给那些喜欢争夺最高位置的人，让其他人在第5个矿井完成任务，获得所有奖励，从而使第6个矿井具有纯粹的竞争性。改动后，现在Gold & Goblins的活动可分为几类：反复出现且独一无二。例如，圣诞节是一个反复出现的活动，但由于用户生命周期，许多人在游戏中只看到一次，当然这也具体取决于游戏类型。还有一些活动每三天或每两周举行一次。对于大多数用户来说，这些可以被认为是重复的因持续时间而异（从数小时到数周）采用全新的经济周期或整合到现有模型中（战斗通行证以这种方式工作）使用现有的游戏玩法或添加全新的系统；单人、竞争（例如排行榜）和合作（例如，一起杀死boss）。对于活动的设计，AppQuantum给出如下建议：重复开展活动，不仅与节假日挂钩，还与日历挂钩。例如，活动可以每两周开展一次。根据特定项目的用户生命周期设置活动开展的频率；在设置活动持续时间时，要注意活动的内容。不要把每周的活动安排得太长（超过2-3天），因为这没有意义，玩家会失去注意力；活动必须对玩家友好：无论是在玩法上还是在参加活动上（最好是设置一个能够立即为玩家跳转到活动页面的按钮）;不要设计太复杂的游戏玩法;不要定价太高。对于较短的活动要设置较低的价格，即3-15美元，并随着玩家的活动进展增加；提供与玩家相关的奖励。奖励不用太特别，但应当激励玩家参与活动。提及广告变现与内购的平衡时，AppQuantum表示：活动中最好只保留位于顶部的广告位置，而不是把界面塞得满满当当。这让你能够保住自己的eCPM，避免与主游戏中的其他广告冲突。比如说，在《Gold & Goblins》中，团队只重复投放了主游戏中最受欢迎的两个广告。事实证明，这个决定是正确的，因为它没有导致在时间有限的活动中给出过多的奖励。牢记活动规模很重要：活动的持续时间、难度、内容，这些不仅会影响广告投放的数量，还会影响广告投放的频率。比如，最好是让玩家每天只能观看3-5次有助于增加收入的广告。与Playrix能力互补，强强联合对于获取Playrix的投资，AppQuantum创始人Evgeny Maurus表示，“即使没有Playrix的游戏和营销经验，AppQuantum发行的游戏也取得了显著的成绩。但公司却不能充分发挥其潜力。”AppQuantum在去年12月初获得Playrix的投资后，加大了营销预算，在短短一个月内就迎来了高速增长。根据Sensor Tower的数据，从2021年11月到12月，营收增长了92.5%，从180万美元